¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing o marketing de atracción son un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a los usuarios y consumidores de manera no intrusiva. Como su propio nombre indica, estas técnicas consiguen que el usuario te encuentre a ti, lo contrario a lo que ocurre con la publicidad tradicional. Debe ser el usuario el que se sienta atraído por nuestra marca o por nuestros productos. El contacto entre la marca y los usuarios se produce siempre por iniciativa de estos últimos.

El Inbound marketing se basa fundamentalmente en la creación de contenidos que se difunden a través de los diferentes canales. Dichos contenidos deben aportar algún valor para poder captar al usuario o consumidor. A pesar de ser un proceso lento, permite conocer mejor al usuario y hacerle una propuesta de valor, así como reducir los costes de adquisición de usuario.

Técnicas principales del Inbound Marketing

Los pilares fundamentales del Inbound marketing son el SEO, el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales o social media marketing, la generación de leads y la analítica web. El marketing de contenidos debe buscar la máxima atracción por parte de los usuarios y todo el conjunto de textos, vídeos, imágenes, etc. deben estar personalizados y responder a las necesidades de cada cliente. En esa captación de los usuarios la pieza clave es la personalización de los contenidos, que va adquiriendo a lo largo del tiempo a la vez que vamos conociendo más a nuestros usuarios.

Debemos aprovechar la viralización que ofrecen las redes sociales para llegar no solo a nuestros clientes sino también al resto de usuarios. Para «atrapar» a los usuarios es necesario generar leads que nos aseguren su continuidad. Los usuarios, ya convertidos en clientes,  serán en un futuro los prescriptores de la marca. Por último, para logar estas conversiones debemos recurrir a la analítica web y realizar un exhaustivo análisis de todas nuestras campañas y de todos nuestros canales, para saber qué es lo que mejor está funcionando y, en definitiva, para saber qué es lo que quiere el cliente.

Historia y origen del término

El término de Inboud Marketing fue acuñado por primera vez por Brian Halligan, CEO de HubSpor, en el año 2005. Este concepto se popularizó años después como consecuencia de la publicación del libro Inboud Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs. Libro escrito por Brian Halligan, Dharmesh Shah (también de la compañía HubSport) y David Meerman Scott. Un tiempo después está nueva teoría se implantaría en gran número de empresas.

Fases de Inboud Marketing

Se pueden resumir las técnicas empleadas por el Inboud Marketing en cuatro grandes fases: Atracción, Captación, Conversión y Difusión:

1. Atracción: una vez que hemos establecido el perfil de nuestro cliente ideal o buyer persona (con una características socio-demográficas y unos hábitos de consumo específicos) y nuestro ciclo de compra (las fases que va a seguir el usuario hasta convertirse en cliente), debemos generar los contenidos. Deben ser contenidos atractivos y orientados siempre a nuestro cliente ideal, por tanto, el marketing de contenidos debe basarse en las palabras clave por las que nos buscan los clientes. El objetivo es viralizar dichos contenidos gracias a las posibilidades que ofrecen las redes sociales.
2. Captación: una vez que hemos captado la atención de los usuarios debemos captar los datos de dichos visitantes (los llamados leads). Mediante la técnica del lead scoring medimos el nivel de cualificación de los leads, es decir, si es tráfico cualificado que pueda convertirse en un cliente. Posteriormente, el lead nurturing nos permite establecer relaciones de valor y acercarles nuestros productos de manera atractiva (puesto que ya sabemos todo sobre ellos) y aumentar las posibilidades de conversión.
3. Conversión: una vez que hemos captado al usuario, las técnicas de lead nos permitirán aumentar la tasa de conversión, es decir, obtener clientes finales. Para conseguir las ventas podemos recurrir a acciones como el email marketing o las landing page de ventas, teniendo en cuenta siempre la personalización del contenido. Sin embargo, más allá de conseguir ventas, nuestro objetivo principal es poder fidelizar al cliente.
4. Difusión: si nuestros clientes son clientes satisfechos y son fieles a la marca, pueden convertirse en prescriptores de la misma. Los clientes se convierten en promotores y embajadores de nuestra marca.

Por último, no debemos olvidar la analítica web, así como establecer cuáles son las métricas más importantes para nuestro negocio que nos permitan monitorizarlo a tiempo real o ver su evolución en el tiempo.